100% гарантия возврата денег,

если после прочтения вы не получите ни одной новой идеи

 О чем эта книга?

Как часто во время приема на первичной консультации вы слышите фразу: «Знаете доктор, это хороший вариант лечения, но мне нужно пойти подумать…» А пациенты посмелее добавляют: «Для меня это дорого. Вот если бы вы дали скидку…» И если вам не удалось договориться - пациент садиться в дорогой немецкий внедорожник и навсегда покидает вашу клинику. Почему автопроизводители могут продать свои товары, а у врача не покупают самое ценное что есть у человека – его здоровье?

Анализируя диалоги врачей – стоматологов можно сделать простой вывод: один из пяти этапов коммуникации нарушен (а иногда и все) и поэтому пациент не испытывает желания лечиться у данного специалиста.

Хорошая новость в том, что перед вами книга - пособие, о тех самых пяти этапах. Это база любого диалога с пациентом. В ней присутствуют конкретные речевые сценарии, которые вы или ваши врачи (если вы руководитель) сможете использовать на практике во время первичных консультаций. Эта книга о том, как продавать большие, комплексные планы лечения.

• Введение

• Как понять, за что Ваши пациенты готовы платить деньги? Важность опросов в стоматологии

• Кому и когда следует давать анкету, чтобы понять истинные потребности?

• Как недостаток информации влияет на принятие решения о лечении?

• Какую информацию нужно доводить до пациентов?

• Что Вы должны знать об атмосфере в клинике и как это влияет на лояльность пациентов

• Алгоритм продажи стоматологической услуги или как не слышать от пациента: «Дорого», «Пойду, посоветуюсь с женой», «Дайте скидку», «Буду лечиться – когда-нибудь потом»

• Дословные примеры фраз на всех этапах продажи стоматологических услуг

• Эффективная само презентация 50% успеха врача

• Как правильно рассказать о выгодах лечения у Вас

• Нестандартные сравнения, аналогии

• Техника «Выявление заинтересованности»

• Техника «Раскладываем по полочкам»

• Техника «Заглядываем в будущее»

• Предотвращение возражения «Дорого»

• Предотвращение возражения «Я подумаю»

• Приветствие и комплементы. Строим базу доверия

• Комплимент «Между прочим»

• Комплимент «Вот это да»

• 70% врачей делают эту ошибку

• Психологическая подстройка к пациенту

• Что такое сознательное и подсознательное доверие и как с ними работать?

• Как Вопросы для выявления потребностей продают стоматологически услуги?

• 4 типа вопросов для пациента

• Пример диалога с использование вопросов

• Типичные ошибки врачей во время задавания вопросов

• Почему нельзя спрашивать пациента «Почему?»

• Техника «Проверка убеждения»

• Техника « Переход к сути»

• Техника « Почему мы?»

• Техника «Продай себе сам»

• Как отвечать на провокационные вопросы пациентов?

• Из чего состоит Презентация Стоматологических Услуг?

• 2 Вида презентации

• 4 Важных пункта в презентации

• Позиционирование при презентации

• 3 Типа усиления проблемы

• 3 Блока эффективной презентации

• Техника «Свойство – связка - выгода»

• Типичные ошибки при презентации стоматологических услуг

• Техника «Перехват инициативы»

• Ваша позиция при продаже услуг

• Аргументация возражений и обоснование позиции доктора

• Техника «Увод внимания»

• Техника « Апелляция к стандартам»

• Техника «Авторитетное доказательство»

• Техника «Положительный опыт»

• Техника «Игра эмоциями»

• Техника «Аргументация намерения»

• Аргументация с помощью фразы «Именно поэтому»

• Предупреждаем возможные возражения

• Возражение «Дорого»

• Возражение «Пойду, посоветуюсь с женой»

• «Истинное возражение»

• Возражение «Наверное, приду попозже»

• Возражение «Пойду, подумаю»

• Возражение «Все хорошо, но можно скидку?»

• Закрываем продажу и получаем обязательство

• Новый взгляд на продажу стоматологических услуг (Модель обучения пациента)

• 4 главных правила при обучающей модели пациентов

• Подводите разговор к своим уникальным преимуществам

• Подвергайте сомнению точку зрения пациента

• Как подтолкнуть пациента к действиям?

• Какие группы пациентов есть и как их сегментировать?

• Продажа стоматологических услуг в социальных сетях

• Как привлечь людей в группу? Если в группе нет еще ни одного подписчика?

• Реклама стоматологической клиники в группах 

• Платная реклама на сайте ВКОНТАКТЕ

• Баннерная реклама ВКОНТАКТЕ

• Как работает метод Трех шаговых продаж в стоматологии

• Шаг первый «Показываем свою экспертность»

• Шаг второй «Продаем что-то недорогое»

• Шаг третий «Продажа дорогой услуги»

• Заключение